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2019/3/10

今さらきけないマーケティング入門

今さらきけないマーケティング入門

 

 

さて、今回はマーケティングについて述べてみたいと思います。

 

 

私はマーケティングの専門家でも何でもないですが、ここ半年間、弁護士の中では誰よりもマーケティングについて考え、実践してきた自信があります。

 

 

 

半年間という短いスパンではありますが、決して机上の空論ではなく、自身で学び、実践し、経験してきたことをシェアすることによって、ビジネスを考えている誰かのお役に立てれば良いな、と考えています。

 

 

弁護士業界でのマーケティングではなく、なるべく最大公約数的に抽象化させ、あらゆる業種の方にお役立ちできるように書いてみたつもりですので、お時間のある方はお読みいただけると嬉しいです。

 

 

 

そもそもマーケティングとは何でしょうか??

 

 

 

単純に広告や宣伝活動のことを指すとお考えの方もいるかと思いますが、私なりの定義は以下の通りです。

 

 

 

顧客候補に自社及び自社のサービス・プロダクトを知ってもらい、その顧客候補に購買というプロセスを通して顧客になってもらい、さらにはその顧客に再購買・再々購買を促す一連のプロセスのこと

 

 

 

少し長ったらしくなってしまったので、以下の3つの要素に分解して考えてみましょう。

 

 

 

① 顧客候補に自社及び自社のサービス・プロダクトを知ってもらい、

 

 

② その顧客候補に購買というプロセスを通して顧客になってもらい、

 

 

③ さらにはその顧客に再購買・再々購買を促す

 

 

 

 

それぞれについて説明を加えていきます。

 

 

 

① 顧客候補に自社及び自社のサービス・プロダクトを知ってもらう

ひとことで「マーケティング」と言うと、この部分をイメージする方が多いのではないでしょうか。

自社をブランディングする、商品の宣伝をするといった行為がここに該当します。

いわゆる広告・宣伝活動ですね。

 

顧客候補との接点(タッチポイント)を広げることです。

すなわち、リード(問い合わせ)を獲得するための活動です。

 

 

 

② その顧客候補に購買というプロセスを通して顧客になってもらう

こちらは営業(Sales)に該当しますね。

ここでは、自社の商品を深く知ってもらうことが大切です。

顧客の購買意思決定に繋げるための非常に重要なプロセスですが、ここで終わりではありません。

そこから先は、以下のプロセスが待っています。

 

 

 

③ さらにはその顧客に再購買・再々購買を促す

こちらは、実際に顧客から購入してもらった商品・サービスを使ってもらうことを指します。

よりその商品・サービスから得られる効用を感じてもらえるように、その商品・サービスをブラッシュアップし続けることが重要です。

そうすれば、より高い商品やサービスを購入してくれることに繋がります。

 

 

 

お気づきでしょうか。

 

 

 

マーケティングとは、ビジネスそのものなのです。

 

 

 

<マーケティングプロセス>

 

認知(その会社や商品・サービスについて知ること)

リードの獲得(問い合わせ)

営業(その商品・サービスを知ってもらうこと)

受注 / 商品・サービスの提供

再購買(もう一度顧客になってもらうこと)

 

 

 

以上のプロセスを回すことがマーケティングの真髄であり、事業を行う際のプロセス全体になります。

 

 

 

マーケティングを行う際、以上のようにプロセスを分解して考えるとわかりやすいですし、課題も明確に見えてきます。

 

 

 

例を挙げて説明しましょう!

 

(A社の例)

認知(数値:X個)

10%

リードの獲得

30%

営業

30%

受注 / 商品・サービスの提供(数値:Y円)

20%

再購買

 

 

まずは、XやYの部分に任意の数字を入れて計算してみてください。

次に、パーセンテージの部分を数%ずついじくって計算してみてください。

 

 

結果が大きく異なるのがおわかりいただけるでしょう。

 

 

 

であるとすれば、マーケティングプロセスの中では、以下のようなことを考えなければなりません。

 

 

 

Q 良質なリードを多く獲得するにはどうすれば良いだろうか?

→優秀な広告・広報部門の担当者は、リード数やリード獲得率を1%増やすためにしのぎを削っています。

 

 

Q 営業からの受注率を上げるにはどうしたら良いだろうか?

→優秀な営業マンは、受注率を5%上げるために日々試行錯誤しています。

 

 

Q 再購買に繋がる商品やサービスを提供するにはどうしたら良いだろうか?

→優秀なプロダクト・マネージャーやサービス提供者は、一人でも多くの顧客に再購買してもらえるよう、日々自社の商品やサービスの改善に務めています。

 

 

 

 

すなわち、その会社の事業に関わる全てのプロセスがマーケティングであり、全員がマーケッターなのです。

 

 

 

 

 

お察しの方もいらっしゃるかと思いますが、以上のマーケティングプロセスは、サブスクリプション(定期購読)モデルと非常に相性が良いのです。

 

 

サブスクリプションモデルとは、継続的に商品やサービスを提供することで顧客から一定金額を徴収し続けるモデルで、SpotifyやNetflix、Amazonなどが採用していることで有名です。

 

 

「サブスクリプションモデルで成功している会社=マーケティングが上手い会社」

 

だと思っています。

 

 

 

サブスクリプションモデルについては、次回以降、どこかのブログで詳しく書いてみたいと思います。

 

 

 

 

 

以上、僭越ながらイチ弁護士がマーケティングについて述べてみました。

 

 

少しでもみなさまのお役に立てたのであれば幸いです。

 

 

また気が向いたら、こういったビジネス領域の内容についても筆をとってみたいと思います。

 

 

 

東京スタートアップ法律事務所

代表弁護士 中川 浩秀

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